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在2月份就盈利?怎么做到的

| 2020-03-27



核心导读




下午时分,二友居南草厂店门口陆陆续续不断地有顾客来买包子、肉饼、半成品......坐落在北京南草厂街道的二友居包子铺,毗邻幼儿园、小学,以及周边诸多社区,以服务周边社区居民为主。

“昨天这个店的营业额有2万,已经达到疫情前的90%了。”北京京饮华天二友居公司经理曹淑琴告诉内参君。

在二月份,华天二友居公司的1$7家店整体已经实现了盈亏平衡,其中40%的门店在2月份实现逆势盈利。

在餐饮界遍地哀鸿的境况下,二友居是如何实现逆势盈利的?


总第2320
餐饮老板内参 戴丽芬 | 文



华天二友居肉饼源于1921年,又名西四包子铺,是地地道道的老北京美赛车群 食。二友居隶属于北京华天饮╢食集团『,目前北京华天系统有23个老字号,这些品牌多集中在北京市西城区。有网友戏称,“西城的孩™子是被华天喂大的”。

疫情期间,不仅二友居实现了逆转胜的局势,北京华天旗下的其他部分门店也呈现了向好的趋势。香妃烤鸡快餐公司缸瓦市店、太仆寺店等门店2月份也实现逆势盈利。

除餐饮业态之外,北京华天所属同兴成新便利公司,由于加大生鲜蔬菜的供应♂,在2月份经营收入实现同比增长400%以上。

根据华天大数据系统统计,北京华天直属餐饮门店自疫情发生后至今,营收同比下降幅度从1月下旬的70%,下降到2月中下旬的60%,进入3月份降幅已至45%-50%左右,降幅逐渐收窄。


平价的社区店自救手段更加灵∵活


北京华天感受到疫情的威力,是从年夜饭的取消开始的。

在华天旗下的很多餐厅,消费者从去年春节就已经预定下了今年的年夜饭,预定的席位从大年三十排到了初五。1月20日,钟南山院士明确表示此次肺炎可以人传人,退订年夜饭的电话接二连三地打来。

那段时间,有90%以上的顾┏客选择退钱,只有不到10%的顾客接受了兑换储值卡,或者换成半成品外带的方案≈。

北京华天从1月22日开始推行相关的防疫措施,包括全员佩戴口罩、消毒、定时测量体温等。年夜饭大量取消之后,北京华天也利用旗下社区餐厅较多的优势设置便民菜摊,一方面方便消费者采购蔬菜,另一方面也缓解了年夜饭取消带来的库存压力。

二友居开业初也面临了一系列打击。门店从正月初三开始恢复营业,“开店的第一天,最惨的门店营收才30元。”曹淑琴表示,最难的还是堂食,春节期间二友居没有关闭堂食,但堂食营业额下降┍到了平时的10%。


二友居堂食的顾客并不多


结合北京华天的应急政策,二友居也开启了各式自救方案。在二月份,二友居的营收占比分别是:团餐占30%,外摆占30%,线上外卖占30%,堂食仅剩10%。


三月份堂食回暖,堂食占门店营收总额的比例提升到了30%。而随着机关单位食堂的恢复,团餐占比有所下降,外卖占比也微微下降,外摆相对于二月份没有太大波动。


整体而言,二友居在二月份已经实现盈亏平衡,三月份恢复盈利。曹淑琴将二友居逆势盈利的原因总结为三点:


1.二友居定位优势:平价的定位、社区┚店为主


相对于同和居、烤肉季等华天旗下的正餐品牌,二友居属于亲民的中式快餐小吃,客单价在28元左右。


从普遍的消费模式来看,无论是外卖还是自提,消费者都更青睐性价比高的产品。因此,二友居作为平价的中式快餐小吃,要打通线上、自提的渠道显得更加得心应手。

二友居南草厂店位于三叉路口
陆陆续续有不少顾客前来购买


再加上二友居大多数门店是社区店,在大家不便出门的疫情期间,社区店◇具有▓天然的位置优势,成为了消费者更便捷的选择。

除了便捷,疫情期间消费者也更加重视食品安全。基于华天的品牌效应,在门店外摆的情况下,消费者能够更加放心地做出选择。二友居在疫情期间的稳定运营,也让消费者看到了更多的信心。


2.及时调整产品结构


二友居的镇店菜主要是肉饼、包子以及较为平价的京菜。疫情期间,二友居主推半成品和手拿食。

从2月份的营收数据来看,半成品菜、手拿食物贡献了二友居80%的收入。

二友居近期推出的半成品菜
以清淡便捷的菜品为主

曹淑琴告诉内参君,二░友居采取末位淘汰的方式,每日剔除销售不好的产品,推出新的菜单,而疫情前菜单的更新频率以月为单位。


菜品能够快速且稳定地更新,得益于北京华天充沛的厨师资源。疫情期间,由二友居等6个老字号的烹饪大师,和外聘的营养专家组成研发小组,每日在线上沟通新的菜品方案。


针对消费者注重健康、便捷的需求,二友居新研发的菜品以清淡口味、便于制作为主要标准,比如近期推出了青瓜鸡片、金汤龙利鱼等半成品家常菜。


3.多渠道运营


疫情期间,消费者不敢进到店≮中就餐,对堂食来说是一个巨大的冲击。二友居都变换了哪些渠道呢?

首先,外∽摆摊位是北京华天一个重要的应急方案。


在曹淑琴看来,外摆摊位就是堂食外置,既然不敢进店进餐,在门口购买就成了非常便捷的替代选择。平常城管并不允许门店外摆,疫情期间则放宽了这个政策。


二友居大部分门店坐落在胡同里的社区附近,把摊子摆到门外,很快就吸引来了街坊邻居。二月份,外摆摊位给二友居带来了30%的收入。

顾客在二友居门口的摊位上选购
其次,外卖占比有所提升。

近期,二友居升级了外卖门店,不仅菜品结构更加丰富,还加大了优惠力度。以二友居▀南草厂店为例,疫情期间的外卖营业额占比达到了30%,而以往只有10%。

不过,由于外卖平台的抽佣比例较高,曹淑琴认为,外卖带来的利润提升仍是杯水车薪。

除了和第三方外卖平台合作,许多餐饮企业纷纷转向自建外卖渠道。北京华天花了三天时间,筹备自建了远程订单模式。

消费者可以通过华天的微信公众http://www.dxb100.com 号进行线上订餐,既可以选择门店自提,也可以选择配送到家,配送任务则由华天旗下的各企业自己负@责。远程订单模式一方面提高了门店自提的安全性,防止消费者交叉感染,另一方面也提高了外卖带来的利润。

第三,二友居开辟了门店团餐的新渠道。

正月初七左右,街道的社区单位陆续复工,而很多单位食堂却还未开放。在这段期间,二友居签下了周边11个机关单位的团餐,人数最多的单位一天能订300多份餐食。

“大大小小的单子我们都接。”曹淑琴告诉内参君,这股拼劲也给二友居增加了不少收入。有一个单位最开始复工的只有2个人,他们没有挑剔,接下了订单。接单后一段时间,这个单位*60多个人复工,仍然继续选择在二友居订餐。


疫情推进了公司的零售化、数字化

从二友居的应急措施,可以窥见北京华天在这段时间的整体方向,如推出半成品、多渠道运营等。


曹淑琴表示,随着疫情逐渐散去,外摆和团餐也会逐步取消,最终还是会把重点放到堂食和外卖这两个渠道。至于半成品的销售,在疫情过去后政府可能会继续收紧政策,可能不得不放弃∏这块业务。


就北京华天而言,北京华天副总经理白森森告诉内参君,是企业稳健的发展,以及充足的资金链帮助其度过难关。疫情并没有改变华天整体的运营格局,而是推进了多个计划的进程。


1.推进半成品等零售业态


半成品菜是“懒人经济”的产物,主要消费群体是工作忙碌的白领和“厨房小白”。疫情期间,半成品≌迎来了它的春天,成为许多家庭换口味的消费↑刚需。


这段时间,海底捞、陶陶居、眉州东坡、木屋烧烤等企业也先后推出了半成品。此外,生鲜电商如盒马、每日优鲜也纷纷入局半成品战场。

二友居在疫情期间推出的半成品
——金汤龙利鱼

餐饮零售化也是华天在2020年的计划之一,疫情将这个计划往前推了一把。


根据疫情前的政策,门店并没有售卖半成品的资质。白森森说道,必须按照中央厨房的标准建设工厂,取得QS标签后,才能对外售卖半成品。★


北京华天虽☆然储备了大量的厨师资源,但是◙在这道政策面前并没有发挥的空间。因此,北京华天不得不投入餐饮零售化建设,希望能够在2020年能够获得QS标签。


疫情期间,半成品也为华天旗下∈的部分餐厅带来了不错的收入。就同和▋居来看,半成品占疫情期间总营收的80%。


2.加速了公司数字化、线上化的节奏


从渠道来看,疫情期间华天加大了外卖投入的力度๑。华天旗下的外卖门店进行了统一的形象提升,包括包装升级,配置安心卡片等。和许多餐饮品牌一样,华天也选择在这段时间自建外卖渠道。

在北京华天微信公众号可以实现远程点餐

最近两周,北京华天旗下的同和居开始试点社区团购。白森森解释,餐饮社区团购一般是由居民在群接龙小程序上下单,由店长接单,而后统一派送。


不同于零售业的团购模式,餐饮团购的配送▌需要相关资质,得益于疫情期间的政策放宽,门店才能不借助外力开展社区团购。白森森表示,疫情过后,政策收紧,北京华天或许会考虑和第三方物流平台合作。


在线上,华天还尝试了直播带货这一招。2月份,北京华天曾在易直播尝试过一次全品牌的线上直播,还引来了抖音网红到店打卡。

http://www.scq006.vip


此后,部分旗下的品牌也各自开启直播▼带货的销售模式。以同和居月坛店为例,平常日销售额七八万,直播当日直接涨到了十几万。


着眼线下门店,华天也加大了数字化的节奏。位于新奥购物中心的门▲店已经开始推行“๑无接触餐厅”,普及无人款台、无人点餐的模式,其他门店也全部推行了扫码点餐、扫码支付的方式。


纵观疫情期间各餐企的自救历程,可以发现▲多元化发展的餐厅具备更灵活的应对能力。那些在平常内功更加扎实的餐饮企业,在应对突如其来的意外时,也能够更加游刃有余。



统筹|周渔 视觉|王晶雪



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